איך להביא לקוחות לעסק חדש?
דרכים מעשיות להבאת לקוחות לעסק חדש בתקציב מוגבל: היכרות, המלצות, גוגל, אתר, רשתות, שיתופים, תוכן ומעקב.
עודכן לאחרונה: 12 דקות קריאה
עסק חדש נתקע פעמים רבות לא כי השירות גרוע, אלא כי מעט מדי אנשים הנכונים שמעו עליו בזמן הנכון.
השאלה "איך מביאים לקוחות" מפחידה כי היא נשמעת כמו תחום שלם. בפועל, לעסק קטן עם תקציב מוגבל יש כמה ערוצים שעובדים שוב ושוב. לא כולם מבריקים. רובם דורשים עקביות יותר מגימיק.
המאמר הזה בנוי לפי סדר הגיוני: קודם מה שקרוב אליכם, אחר כך מה שאנשים מחפשים, ורק בסוף מה שעולה כסף.
מה בעצם אתם מנסים להשיג
לפני שפותחים קמפיין או קבוצה, הגדירו מה נחשב הצלחה בחודש הקרוב.
לא "חשיפה". אלא מספר ברור יותר:
- כמה שיחות או הודעות
- כמה פגישות היכרות
- כמה הצעות מחיר
- כמה לקוחות משלמים
אם אין מספר, כל פעולה תרגיש גם נכונה וגם לא מספיקה. עסק חדש צריך לולאה קצרה: פעולה, תגובה, תיקון.
הרשת שכבר יש לכם
המקום הראשון שממנו מגיעים לקוחות הוא כמעט תמיד האנשים שכבר מכירים אתכם.
זה לא נעים לחלק מהאנשים. זה מרגיש כמו לבקש טובה. בפועל, אתם לא מבקשים צדקה. אתם מודיעים שיש שירות שאפשר להשתמש בו או להמליץ עליו.
עשו את זה באופן אישי. הודעה כללית לסטורי פחות חזקה מהודעה לאדם ספציפי: "פתחתי ליווי לעסקים קטנים שצריכים סדר במחירים. אם מישהו בסביבה שלך מתלבט בזה, אשמח אם תחבר."
הכינו משפט אחד ברור. אם אתם עצמכם מתקשים להגיד מה אתם מוכרים, גם החברים לא יוכלו להמליץ.
המלצות שעובדות בלי מבוכה
המלצה טובה לא נוצרת מהבקשה "תשתף אותי". היא נוצרת מעבודה טובה ומבקשה מדויקת.
אחרי שלקוח מרוצה, אל תשאלו "הכול היה בסדר?" שאלו משהו שאפשר לפעול לפיו:
- "אפשר לבקש ממך שתי שורות על מה עזר לך?"
- "יש מישהו אחד שכדאי לי לדבר איתו?"
- "אפשר לשתף את זה בקבוצה של הוועד / ההורים / בעלי העסקים?"
תנו לאנשים משפט מוכן. רוב האנשים רוצים לעזור ומתקשים לנסח. כשהניסוח כבר קיים, שיעור ההמלצות עולה.
שמרו את ההמלצות גם באתר. הן לא צריכות לחיות רק בצ'אט.
גוגל: המקום שאליו מגיעים כשיש צורך
יש לקוחות שמגיעים מהיכרות, ויש לקוחות שמגיעים כי עכשיו כואב להם משהו. הם מחפשים "שיפוץ מטבח ברחובות", "יועצת עסקית לעסק קטן", "צלמת הריון בחיפה". ליועץ ולצלם יש גם עמודים שמסבירים מה האתר עצמו צריך להכיל: אתר ליועץ עסקי ואתר לצלמים.
כדי להופיע שם, צריך שני דברים בסיסיים:
- שהעסק יהיה ברור מספיק לכתיבה
- שיהיה מקום באינטרנט שמסביר אותו
פרופיל העסק בגוגל חשוב לעסק מקומי. אתר חשוב כשמישהו רוצה להבין יותר אחרי שראה את השם שלכם. בלי אחד מהם, חלק מהחיפושים נגמרים אצל המתחרה המסודר יותר.
אל תחכו להיות ראשונים על מילים תחרותיות. תתחילו מלבנות נוכחות נכונה על השם שלכם, על השירות העיקרי ועל האזור.
האתר ככלי מכירה, לא כקישוט
אתר לא מביא לקוחות לבד, אבל הוא סוגר חלק מהלקוחות שהגיעו ממקום אחר.
מישהו שמע עליכם. מישהו קיבל קישור. מישהו מצא אתכם בגוגל. עכשיו הוא שואל: האם אלה רציניים, האם הם עושים בדיוק מה שאני צריך, ואיך פונים.
אם אין תשובה מהירה, ההודעה לא תישלח.
לכן לעסק חדש כדאי אתר קטן וברור יותר מאשר עמוד יפה בלי פעולה. אם אתם בונים אותו עכשיו, המדריך לבניית אתר לעסק קטן נותן סדר עדיפויות נכון.
קידום מקומי
אם אתם משרתים אזור, אל תדברו כמו מותג ארצי.
ציינו ערים, שכונות וסוג לקוחות. ענו על שאלות מקומיות: האם מגיעים, מתי, איך קובעים, מה קורה בשעת חירום. בקשו ממי שכבר עבד איתכם לכתוב ביקורת במקום שבו אנשים באמת בודקים.
קידום מקומי הוא לא טריק. הוא עקביות משעממת: פרטים נכונים, ביקורות אמיתיות, ועמודים שמזכירים את המקום שבו אתם באמת עובדים.
רשתות חברתיות, בלי להפוך ליוצרי תוכן
רשתות יכולות להביא לקוחות, אבל רק אם אתם נמצאים במקום שבו הקהל כבר נמצא, ובפורמט שהוא באמת צורך.
לעסק שירותים מקומי, לפעמים קבוצת פייסבוק חזקה יותר מטיקטוק. למותג ויזואלי, אינסטגרם יכול להיות הגיוני. לייעוץ לעסקים, פוסט מקצועי קצר או נוכחות בלינקדאין עשויים להספיק.
מה שלא עובד הוא לפתוח חמש רשתות ולהיעלם. בחרו אחת. פרסמו פחות, אבל ברור יותר: בעיה, פתרון, דוגמה, קריאה לפעולה.
אל תמדדו הצלחה בלייקים. מדדו שיחות.
קהילות: להופיע בלי להציק
קהילות מקומיות, קבוצות הורים, קבוצות בעלי מקצוע, פורומים ענפיים — אלה מקומות שבהם אנשים כבר מבקשים המלצה.
הכלל הפשוט: תנו ערך לפני שאתם מבקשים עבודה. ענו על שאלה. הסבירו שיקול. הזהירו מטעות נפוצה. רק אחר כך, אם מתאים, ציינו מה אתם עושים.
אנשים מזהים תבנית של "נרשמתי רק כדי לפרסם". הם גם מזהים אדם שבאמת מבין.
שיתופי פעולה
עסק חדש יכול לשאול לקוחות מעסק קיים שלא מתחרה בו.
צלמת יכולה לעבוד עם מאפרת. רואה חשבון עם יועץ עסקי. שיפוצניק עם מעצבת. מאמן כושר עם תזונאית.
שיתוף טוב הוא ספציפי: "כשאתה מסיים עם לקוח שצריך גם X, תשלח אליי, ואני אעשה אותו דבר הפוך." עדיף קשר אחד חי משיתוף פעולה רשמי על נייר שלא זז.
תנו לשותף דרך קלה להמליץ: משפט מוכן, קישור לאתר, והבנה ברורה למי זה מתאים.
תוכן שעובד לעסק קטן
אתם לא חייבים בלוג יומיומי. אתם צריכים כמה תשובות טובות לשאלות שכבר נשאלות.
כתבו או צלמו על:
- כמה זמן לוקח התהליך
- מה מייקר את העבודה
- מתי לא כדאי לקנות מכם
- איך נראית עבודה מוצלחת
- איזו טעות לקוחות עושים לפני שהם פונים
התוכן הזה יכול לחיות באתר, בוואטסאפ, בפוסט או בתשובה לקבוצה. אותו רעיון יכול לשרת כמה ערוצים.
המטרה היא לא "להיות מותג מדיה". המטרה היא לגרום לאדם הנכון להגיד: הם מבינים אותי.
פרסום ממומן: רק אחרי שיש בסיס
מודעות יכולות להביא פניות מהר, והן גם יכולות לשרוף כסף מהר.
לפני שמשלמים על קליקים, בדקו שיש לכם:
- הצעה ברורה
- עמוד שממשיך את ההבטחה של המודעה
- דרך מענה מהירה
- דרך לדעת מאיפה הגיעה הפנייה
אם האתר מבולגן או שאין לכם זמן לחזור באותו היום, קודם תתקנו את זה. אחר כך תשקיעו בפרסום.
לעסק חדש עדיף להתחיל בסכום קטן, על הצעה אחת, לקהל אחד, ולמדוד שיחות ולא רק חשיפות.
המעקב אחרי אנשים שהתעניינו
חלק גדול מהלקוחות לא נסגרים בהודעה הראשונה. הם בדקו, התלבטו, נבהלו מהמחיר, או פשוט שכחו.
עסק חדש שמתייחס לכל שתיקה כאל סירוב מפסיד עבודה בשקט.
בנו הרגל פשוט:
- כל פנייה נכנסת לרשימה
- חוזרים בזמן שאמרתם
- אחרי כמה ימים שולחים הודעת המשך עניינית
- אחרי שהעבודה נגמרת מבקשים המלצה
לא צריך מערכת גדולה. צריך לא לאבד אנשים במגירה של הוואטסאפ. איך לנהל פניות בוואטסאפ נותן סדר מעשי לזה.
מה לא לעשות בחודש הראשון
יש פעולות שנראות כמו שיווק, ובעסק חדש בעיקר מכלות זמן.
אל תבנו לוגו שני לפני שיש פניות. אל תפתחו פודקאסט. אל תריצו חמש מודעות במקביל בלי לדעת מה ההצעה. ואל תחכו שהאתר יהיה מושלם לפני שאתם מדברים עם אנשים.
גם אל תמדדו את עצמכם מול עסק שכבר עובד חמש שנים. ללקוחות הראשונים לא צריך קמפיין ארצי. צריך בהירות, נוכחות במקום הנכון, וחזרה לאנשים שהתעניינו.
אם עשיתם פעולה ולא הגיעה שום תגובה, זה לא אומר שהערוץ מת. לפעמים הניסוח היה כללי, או שהלקוח לא הבין מה מבקשים ממנו. תקנו את המשפט, לא את כל האסטרטגיה.
מה לעשות בשבועיים הקרובים
אם אתם רוצים תוכנית קצרה ולא תיאוריה:
- כתבו משפט אחד שמסביר מה אתם מוכרים ולמי.
- שלחו אותו באופן אישי לעשרה אנשים רלוונטיים.
- בקשו משני לקוחות או מכרים המלצה כתובה.
- בדקו שהאתר או הדף שלכם מסבירים את אותו משפט ונותנים דרך לפנות.
- ענו על שלוש שאלות אמיתיות בקהילה שבה הלקוחות כבר נמצאים.
- כל ערב רשמו כמה פניות הגיעו ומאיפה.
הערוצים החשובים ביותר לעסק חדש הם בדרך כלל הרשת הקיימת, המלצות, גוגל, אתר ברור ומעקב. הרשתות, הקהילות והמודעות מוסיפות דלק. הן לא מחליפות מנוע.
אם אין לכם תקציב לפרסום, אל תעצרו. עבורו למדריך איך לשווק עסק קטן בלי תקציב גדול ותבנו מערכת פעולות שאפשר להחזיק גם בחודש שקט.